スキル・ノウハウ

【有料級】聴き上手なMRになるためのコーチングスキル『7STEP』

 

ジョン(話し過ぎちゃうMR)
ジョン(話し過ぎちゃうMR)
Drとの面会では、自分の伝えたい気持ちが先行して、ついつい話しすぎてしまいます。もっと聴き上手なMRになりたいなぁ。

 

こんなお悩みを解決します。

 

本記事の内容

  • ①:聞き上手なMRになる『コーチングスキル7STEP』
  • ②:聞き上手なMRになるメリット 【実例を紹介】
  • ③:聞き上手なMRになるためには日々の訓練が大切

 

きすけ
きすけ
こんにちは、きすけです!

 

この記事を書いている僕はMR16年目
現在リーダ職で、大学病院担当
自身の聴く力に課題を感じており、最近、有料のコーチングセミナーを受講しました。ちなみに、書籍でも勉強しています。

 

「ついつい面会で話しすぎてしまうことはありませんか?」

ぼくも、面会中の間に耐えられず「ついつい話しすぎたり」「もっと聞き手に回ればよかった…」と反省することが、多々あります。

一方、優秀なMRや上司ほど聞き上手だったりしますよね。

そこで今回は、Drから君に話して良かったと言ってもらう聞き上手なMRになれるコーチングスキル7STEPについて解説させていただきます。

 

※タイトルに「有料級」とえらそうに書かせていただいたのは、実際、コーチングの有料セミナーを受講してプロから学んだ内容をもとにしているためです。後半に、大学の病院長を相手に落とし込んだ実例を紹介しているので参考になると思います。

 

聞き上手なMRになる『コーチングスキル7STEP』

聴き上手なMRになるためには、センスももちろん大切ですが、それよりもっと大事なことがあります。

それは、型どおりに聴くことです。

大切なのでもう一度お伝えさせていただきます。

型どおりに聴くです。

それでは、さっそく、聴き方の型を紹介します。

 

聞き上手なMRになる『コーチングスキル7STEP』

  • STEP①:テーマを決める
  • STEP②:現状(ペイン)を聴く
  • STEP③:理想のゴールを聴く
  • STEP④:課題を特定してもらう
  • STEP⑤:解決策を立ててもらう
  • STEP⑥:行動計画を立ててもらう
  • STEP⑦:クロージング

上記のとおり

ジョン
ジョン
へぇ〜聴き方にも型があるんですね。
でもこれだけ見てもよくわかりません…

きすけ
きすけ
OK!
実際にこの型通りに質問することで、Drから感謝された例を次の項目で紹介します。

 

※そもそもコーチングとは?

コーチングとは、相手に物事を教えたりアドバイスしたりするのではなく、問いかけや対話を通して相手の内面にある考えや視点を引き出す手法です。出典:AiDEM

 

 

聞き上手なMRになるメリット、実例を紹介

それでは、ここから型どおりに質問したことでうまくいった実例を紹介します。

マトリックス先生
マトリックス先生
わしは大学病院で院長やっとるマトリックスじゃ。
きすけくんが上手に話を聞いてくれて助かったゾ。

 

※急にフザケた感じになってごめんなさい。内容はいたって真面目ですのでどうかこのまま読み進めてください(._.)

 

STEP①:テーマを決める

まずは「テーマ」を決めます。

きすけ
きすけ
マトリックス院長、最近モヤっとしてる事はありますか?ご診療でもプライベートでもいんですが、解決したい課題はありますか?

マトリックス先生
マトリックス先生
ん〜そうだな。働き方改革で若手Drの労働時間を減らせねばいけんのよ…

 

STEP①:テーマを決める

【テーマ】働き方改革で若手Drの労働時間を減らしたい。

 

STEP②:現状を聴く

続いて、現状を深堀りします。

ここでは特に「痛みを感じている部分」に着目して聴きます。

 

きすけ
きすけ
現状についてもう少し詳しくお聞かせいただけないでしょうかまた、どんな場面でそう感じましたか?

 

マトリックス先生
マトリックス先生
若手が当直で急患を診てベテランは夜休むという文化の維持が難しくなった。ベテラン医師の負担が増えている…

 

きすけ
きすけ
それは大変です…
働き方改革も一長一短ですね。

 

STEP②:現状を聴く(痛み)

【現状=痛み】→ベテラン医師の負担が増えている。

 

STEP③ : 理想のゴールを聴く

現状=痛みを感じている点を聞いたあとは、「理想のゴール」を聴きます。

 

きすけ
きすけ
ちなみに、どんな状態になるのが理想でしょうか?

 

マトリックス先生
マトリックス先生
ベテランDrに当直を強いるのは避けたい。辞められても困るから。

 

きすけ
きすけ
ベテランDrの当直を避ける。これがマトリックス先生の理想ですね?

 

マトリックス先生
マトリックス先生
その通り!

 

STEP③:理想のゴールを聴く

【理想のゴール】 → ベテランDrは当直しない文化の維持

 

STEP④:真の課題を特定してもらう

現状と理想のゴールの間にある課題の中から、「特に重要な課題」を特定してもらいます。

※特に重要な課題を「真因」または「ボトルネック」と言います。

 

きすけ
きすけ
ベテラン医師の当直を避けるためには色々と課題があるかと思います。その中で今もっとも重要な課題は何でしょうか?

 

マトリックス先生
マトリックス先生
そうだな、うちは3次救急担当施設なのにより軽症な1次、2次救急患者の搬送も多い。働き方改革には逆らえんが、ここが一番の課題だ。

 

STEP④:真の課題を特定してもらう

【真の課題】→1次、2次救急患者が搬送されている

 

 

STEP⑤:解決策を立ててもらう

続いて、真の課題に対する「効果的な解決策」を立ててもらいます。

 

きすけ
きすけ
1次、2次救急患者さんを減らすために、最も効きそうなのはどんなことがありそうでしょうか?

 

マトリックス先生
マトリックス先生
そうだな、救急隊の皆さんに1次、2次救急患者は出来るだけA病院かB病院に運んでもらう。そうすればうちの負担は減る

 

STEP⑤:解決策を立ててもらう

【解決策】→1次、2次救急患者はA病院かB病院に運んでもらう

 

 

STEP⑥:行動計画を立ててもらう

効果的な打ち手がわかったら次は行動計画を立ててもらいましょう。行動を促すのも良い聞き手の条件です。

 

きすけ
きすけ
1次、2次救急患者さんを他の病院に搬送してもらうために、どんなサポートがあればスムーズに進められそうですか?また、なにか障害になりそうなことはありますか?

 

マトリックス先生
マトリックス先生
救急隊の方向けの講演会かなにかが出来ればそこでお話したいのだが。あるいは調整会議が今度あるから、そこで他の先生方にも相談してみる!

 

STEP⑥:行動計画を立ててもらう

【行動計画】→ 救急隊向けの講演会、調整会議の場で相談

 

 

STEP⑦:次回の面談日時を決める。

いよいよ最後のSTEPです。次回の面談日時を決めます。

きすけ
きすけ
講演会ならうちでもサポートできる事があるかもしれません。
調整会議はいつです?

 

マトリックス先生
マトリックス先生
調整会議は来週だ。
色々作戦を練ってみるよ。

 

きすけ
きすけ
ではまた再来週にお伺いするので調整会議の件、是非お聞かせください。
弊社でも救急隊にアプローチできる術がないか関連部署にかけあってみます。

 

マトリックス先生
マトリックス先生
きすけくん色々ありがとう。
君に話してよかったよ。

 

以上が聞き上手なMRになれるコーチングスキル7STEPです。

長くなったので、ここで一旦振り返ります。

聞き上手なMRになる『コーチングスキル7STEP』

  • STEP①:テーマを決める
  • STEP②:現状(ペイン)を聴く
  • STEP③:理想のゴールを聴く
  • STEP④:課題を特定してもらう
  • STEP⑤:解決策を立ててもらう
  • STEP⑥:行動計画を立ててもらう
  • STEP⑦:クロージング

 

よくある質問

ジョン
ジョン
良い聞き手になる重要性はわかりました。
ただ、聴いているだけでは実績はあがらないのでしょうか?

きすけ
きすけ
気持ちはわかる。
だが、むしろ逆だ!
良い聴き手は薬も売れる。

 

良い聞き手の薬が売れる理由

①:話を聞いて感謝されると信頼が貯まる → ②:Drが今後は話を聞いてやろうと思う → ③:あなたの製品メッセージが染み込みやすくなる → ④:処方が伸びる

上記のとおり

「型通り」に聴くことで、信頼がたまり実績は後から必ず付いてきます。

 

 

聞き上手なMRになるためには日々の訓練が大切

ここまで読んでくださった方は、

聞き上手なMRになる『コーチングスキル7STEPについてご理解いただいたかと思います。

一方で、こんな疑問があるのではないでしょうか?

よくある質問

ジョン
ジョン
いきなりこんな7STEPも覚えられません…

きすけ
きすけ
覚えられなくても全然大丈夫!

コーチングスキルは、日々訓練することで徐々に身につく体得スキルです。

ちなみに僕はこの7STEPを手帳にはってます。WEB面談ならメモを見ながら話を進められますからね。

 

Drは常にブレスト相手を探している。

Drは常に良い聴き手を探しているものです。

一方的な製品DetailをしてくるMRが多い中、モヤッと感じていること、さらに痛みを感じていることを聴いてくれるMRは重宝されます。

本7STEPを活用して、良い聴き手となれば、Drはあなたに絶対的な信頼を寄せてくれるでしょう。

ちなみに以下の相手にも超有効です。

  • 後輩
  • 部下
  • 奥さん
  • 彼女
  • 子供

きすけ
きすけ
聴き上手になって、仕事もプライベートも充実させていきましょう!

 

あっ、最後にオススメのコーチング本の紹介です。色々読みましたがこれが初級編としては実用的でした。オススメです♫