この記事を書いている僕はMR１６年目
過去、特約店で優秀MRに４回ほど表彰され
社内では特約店担当部署から誘いをもらった事もあり、卸さん活動にはそれなりの経験があります
さて先日、下記ツイートをしました。
MSさんが製品をコールしてくれなくても凹んだり不満を持つな。なぜなら話してくれる義理はないから。思い返して欲しい。お願いばかりしていないか。何かMSさんの力になったか。MSさんはあなたに何をして欲しいか考えたか。takeではなくまずはgiveを意識するべき。製品をコールしてもらうのはそのあと。
— 外資製薬MR / きすけ (@Kisuke_MR_nomad) February 21, 2022
MSさんが製品をコールしてくれなくても凹んだり不満を持つな。なぜなら話してくれる義理はないから。思い返して欲しい。お願いばかりしていないか。何かMSさんの力になったか。MSさんはあなたに何をして欲しいか考えたか。takeではなくまずはgiveを意識するべき。製品をコールしてもらうのはそのあと。
Twitterを開始して１ヶ月で間もない時期でしたが、本ツイートは大きめの反響をいただきました。
とはいえ、特約店活動は経験を積むまでは難しいものです。
本記事では上記ツイートを深堀りしていきます。
MSさんにあなたの製品をコールしてもらう方法【話してもらえない理由は簡単】
まずは、“MSさんに製品を話してもらえない理由”からお伝えします。
理由はいたってシンプルです。
MSさんがあなたの製品を話してくれない理由
相手(MSさん)にばかり求めているから
上記のとおり
ついついMSさんにばかり求めていませんか？
MSさんも沢山のメーカーから色々なお願いをされています。
少し厳しいことを言いますが、MSさんもそんなに顔のないあなたの製品をコールする義理はないのです。(僕も新人の頃、毎朝通ってもコールしてくれない日々が本当にツラかった…)
何かしてもらう前に、MSさんに何をしてあげられるか、どうしたらお役に立てるのかを考えよう！
製品をコールしてくれない理由→MSさんにばかり求めているから
MSさんに何が出来るかを考えるべし
それでは次から「MSさんにコールしてもらう２つの方法」について詳しく解説します。
MSさんにあなたの製品をコールしてもらう２つの方法
MSさんに製品をコールしてもらう方法は以下
- ①：応援したいと思ってもらう
- ②：使えるMRだと思ってもらう
そんなんムズいですって。
①：MSさんに応援したいと思ってもらう方法
言い換えると、MSさんにあなたを好きになってもらうことです。
ビジネスとなるどうも肩を張ってしまいがちですが「仲のよい友だちを作る」「あるいは好きな先輩を慕う」感覚です。
この製品コールお願いします！
そんな怖い顔して聞くんじゃなくて、もう少し肩の力を抜きましょう。
この辺でランチするならオススメどこですかー？
こんな感じで距離を縮めていきましょう。
まずは、MSさんを知り理解すること。その次は何を求めているか、どうしたら役に立てるかを考える。
そうしていく中で、MSさんもあなたを好きなってくれます。
②：使えるMRだと思ってもらう
２つ目は、使えるMRだと思ってもらうこと。
言い換えると、あなたが得意先(共闘しているクリニックや病院)に強くなることです。
得意先に強くなるとは？
- ①：自社品の実績をあげる
- ②：MSさんの知らない情報を得る
- ③：Drからあなたの名前が出る
こんな感じです。
MSさんもデキルMRと組んで実績を上げたいのです。
僕も新人のころ、話しかけてもほぼ無視されていたMSさんに、クリニックで新規採用したことをきっかけに認めてもらい、仲良くしてくれるようになった経験があります。
あなたが得意先に強くなることで、MSさんはあなたを認め、製品をコールしてくれるようになるでしょう。
よくある勘違い
ちなみに、こんなことを言う偉そうな人がいたら“要注意”です。
いくら払っていると思っているんだ！
※フィートとは卸さんの軒数施策とかグロス施策にメーカーから支払われる報酬のことです。
偉そうな上司ジョセフの言い分は、一見それっぽく聞こえるかもしれないですが、大きな勘違いです。
理由は以下
ジョセフが勘違いしている理由
- 施策のフィーはMSさんのポケットに直接入る訳ではない
- フィーがジョセフの財布から支払わられている訳ではない
上記のとおり
MSさんの原動力は、上司からの指示やフィーより「そのMRが好きか？応援したいか？」だったりします。(※これまでお世話になった多くのMSさんがそうおっしゃっていました)
最後にちょっと”上級編”の話をしますね。ご興味ある方は読み進めてください。
【さらに高みを目指したい方向け】MSさんに影分身のごとくコールしてもらう方法
最後にMSさんに自分の影分身のごとくコールをしてもらう方法を紹介します。
以下です。
MSさんに影分身のごとくコールしてもらう方法
何回も製品のことを耳にしてもらう
※もちろん、MSさんがあなたのことを大好きで応援したい前提です。
そんなことですか？
ナメてるんすか？
共闘の回数と密度を高くする。
具体的な方法
- 朝礼
- 説明会
- 同行面会
「おいおい、そんな当たり前のことかよ！」
と思われたかもしれませんが、そのとおりです。
ただし、濃厚な共闘をして、製品のことを耳にしてもらう回数を増やします。
以下は、僕の経験談です。（エピソードトークがちょっと長くなります）
MR３年目のころのはなし。
可愛がってくれていたMSさん(Aさんとしましょう)に影分身のごとくコールをしてもらい、新製品のエリアシェアは１０％→２５％へUP。その年、僕もAさんもそれぞれ社内で本社表彰されました。
やったことといえば、「毎月の朝礼」「共闘先での説明会(共闘先も８軒ほどあったので週１回以上)」「共闘先の面会もほぼすべて同行」
するとどうでしょう。
いつのまにか、Aさんは新製品に関して、めちゃくちゃ詳しくなってくれ、しまいにDrからの質問も代わりに答えてくれる様に。
その後は、自分の影分身のごとく、共闘先で質の高いコールをしてくれるようになりました。
慣れてきた頃には、私がクリニックで昼に訪問してコールして、今後はAさんが同クリニックで夕方に同じメッセージをコール。
エリアの売上は倍増し、お互い本社表彰を受けました。
上記のとおり
今回のケースは共闘先も多く、Aさんが相当デキるMSさんだったため幸運でしたが、条件がそろえばこうしたことも可能です。
濃厚な共闘をして、製品のことを何度も耳にしてもらうことで、MSさんに影分身のごとくコールをしてもらうことも可能。(もちろんMSさんがあなたのことを好き前提)
よくある疑問
共闘先が１〜２軒だと、いくら共闘がうまくいってもエリアのシェアを変えるほどの威力はないかもですが、MSさんにリマインドしてもらうだけでも効果は望めます。
得意先に強いMSさんなら、なおさら味方につけるべしです。
おまけ：MSさんと仲良くなりたいときに集める情報
以下は、僕がMSさんと仲良くなたいときに集める情報です。
※これはきっとあなたの社内にいるベテランの先輩に聞いたほうがよくご存知かと思います。聞いてみてください。
MSさんと仲良くなりたい時に集める情報
Q、そもそもご出身はどこだろう？
Q、前の勤務地はどこ？
Q、結婚している？お子さんは何人？
Q、今モヤッとしていることはなんだろう？
Q、どこの得意先で数字を伸ばそうとしている？
Q、毎朝当たり前に行っているけど、ゆっくり話が出来る時間帯はいつ？
Q、他メーカーで仲良くしているメーカーはどこ？
Q、僕に何をしてほしいと考えているだろう？
上記のとおり
もし知らないことがあるなら、雑談時に聞いてみましょう。
ビジネスとなると肩を張りがちですが、コールをお願いするのはグッと距離を縮めたその後でもいいです。
まとめ：MSさんにコールをしてもらいたかったら、まずは何が出来るか考えよう。
最後に本記事のまとめをさせていただきます。
本記事のまとめ
- MSさんがコールしてくれない理由は”求めすぎているから”
- まずは自分が「MSさんに何が出来るか？」を考えるのが先
- 「応援したいMR」「使えるMR」になることが、前提条件
- 濃厚な共闘が出来るとMSさんが影分身になってくれる事も
- コールしてもらいたかったらまずはMSさんにGIVEをしよう
求めてばかりいないで、まずはMSさんの役に立てるMRを目指すぞー！
今回は以上です！
最後までお読みいただきありがとうございました。
ちなみに、
※「MSさんが冷たくて卸さんに行きたくない…」
そんな方はこちらの記事もご覧ください。
https://kyoukarabokuha-mr.com/2022/01/04/%e3%80%90ms%e3%81%95%e3%82%93%e3%81%8c%e5%86%b7%e3%81%9f%e3%81%84-%e3%80%91%e3%81%9d%e3%82%8c%e3%81%a7%e3%82%82mr%e3%81%8c%e5%8d%b8%e3%81%ab%e8%a1%8c%e3%81%8d%e3%81%9f%e3%81%8f%e3%81%aa%e3%82%8b/
