未経験者向け

【Drの社内勉強会】打診から慰労会まで「MR完全マニュアル」【後編】

 

ジョン
(2年目MR)
ジョン
(2年目MR)
ターゲットのDrに社内勉強会を依頼しようと考えています。そもそもやる意味やメリットがよくわかっていません。進め方も謎すぎるので教えて欲しいです。あと、当日の運営で気をつけるポイントはありますか?そして、”慰労会”が緊張しすぎます…。どんな話をすればよいのでしょうか?

 

こんな疑問にお答えします。

 

本記事の内容

  • 【Drの社内勉強会】当日の「MR運営ポイント」
  • 【慰労会】「お店選びのポイント」「事前打ち合わせ」
  • 【慰労会】「当日気をつけること」「オススメの会話集」

 

きすけ
きすけ
それでは、参りましょう!

 

※前編同様、社内のルールも十分にご確認のうえ、ご参考ください。また、慰労会に関しては、ベテランの諸先輩方が、きっと数々のノウハウをお持ちかと思います。聞ける方がいれば、アドバイスもらって下さいね。

 

【Drの社内勉強会】打診から慰労会まで「MR完全マニュアル」【後編】

前編では、「Drの社内勉強会をやる意味」や「打診までの段取り」に関してお話させていただきました。>>【Drの社内勉強会】打診から慰労会まで「MR完全マニュアル」【前編】

【Drの社内勉強会】打診から慰労会まで「MR完全マニュアル」【前編】 こんな疑問にお答えします。 本記事の内容 MRがDrの「社内勉強会」をやる意味【成果...

 

後編では、”社内勉強会”の「当日の運営」「慰労会」に関してお話をさせていただきます。とくに、「慰労会」では、Drと飲食をともにしますが、慣れていないと、緊張しますよね。

 

ジョン
(MR2年目)
ジョン
(MR2年目)
Drと何話したらいいんだろ…

 

そんな疑問にもお答えしていますので、ご参考いただけるとうれしいです。

 

【Drの社内勉強会】当日の「MR運営ポイント」

社内勉強会の「当日の段取り」は、講演会のように大変ではありません。

以下をやっておけば、ひとまず安心です。

社内勉強会「当日の段取り」

  • 社員へリマインドメール
    → 集合時間、場所、Webの場合:URL・ログイン時間など
  • Drへご挨拶メール
    → お越しいただきたい時間、会場など
  • 会場や慰労会場へ確認連絡
    → 念のためやっておくのがオススメです。
  • 仕込み質問
    →このあとすこし解説します。

上記のとおり

Drへのメールはこんな感じで送っています。(文章に違和感なければ、コピペして使っちゃって下さい。)

(例)Drへの事前ご挨拶メール

タイトル:
【※ご挨拶】○月○日の「社内勉強会」はお世話になります。(〇〇製薬 〇〇)

〇〇病院 部長
〇〇 〇〇 先生 侍史

平素より大変お世話になっております。
〇〇製薬の〇〇です。

この度の社内勉強会はお世話になります。

当日の件でご連絡させていただきました。

開催日時:〇〇月〇〇日(曜日) 19:00-20:00
会場:〇〇ホテル 〇階 「〇〇」(お部屋名)
ご集合時間:18:30 頃までにお越しいただきたくお願いいたします。
ご発表媒体:お持込PC
参加予定社員:〇〇営業所メンバー〇〇名ほど

※当日連絡先:XXX-XXXX-XXXX (あなたの携帯番号)

その他、ご不明な点やご説明不足な点がございましたら、ご連絡いただけますと幸いです。

当日改めてお世話になりますが、何卒宜しくお願いいたします。

寒い日が続いておりますので、ご自愛下さいませ。

 

あとは、当日の朝にも、”リマインドメール”を必ず送るようにしています。(そちらの方が丁寧です。)

(例)当日のご挨拶メール

タイトル:
【※当日のご挨拶】本日19:00~「社内勉強会」はお世話になります。(〇〇製薬 〇〇)

〇〇病院 部長
〇〇 〇〇 先生 侍史

平素より大変お世話になっております。
〇〇製薬の〇〇です。

本日は、お忙しい中、社内勉強会のご予定をいただき誠にありがとうございます。
当日のご挨拶の件でご連絡させていただきました。

開催日時:〇〇月〇〇日(曜日) 19:00-20:00
会場:〇〇ホテル 〇階 「〇〇」(お部屋名)
ご集合時間:18:30 頃までにお越しいただきたくお願いいたします。
ご発表媒体:お持込PC
参加予定社員:〇〇営業所メンバー〇〇名ほど

※当日連絡先:XXX-XXXX-XXXX (あなたの携帯番号)

会場までくれぐれもお気をつけてお越し下さい。
夕方改めてお世話になりますが、何卒宜しくお願いいたします。

 

Drへのメールは以上です。

 

ここでもう一度、「当日の段取り」にお話を戻します。

社内勉強会「当日の段取り」

  • 社員へリマインドメール
    → 集合時間、場所、Webの場合:URL・ログイン時間など
  • Drへご挨拶メール
    → お越しいただきたい時間、会場など
  • 会場や慰労会場へ確認連絡
    → 念のためやっておくのがオススメです。
  • 仕込み質問
    →このあとすこし解説します。


もしかすると経験が少ない方では、一番下の
「仕込み質問ってなに?」と疑問をもたれたかもしれません。

社内勉強会は、本来、”営業的要素”を入れてはいけないとされております。とはいえ、MRはどこまでいっても営業。そこは、”本音と建前”で「ただ、Drの講演を聞いておしまい」では、正直もったいないです。

普段、聞けない“製品に対する本音の評価”を聞いたり、製品への“気付き”をもって頂いたりするとても良い機会となります。

そのため、あらかじめ他の社員などに「仕込み質問」をお願いすることがあります。(ぼくは必ずやるようにしています。)

例えば、以下など

質問例

Q「〇〇(製品名)の”適応患者さん”については、どのようにお考えでしょうか?」
Q「〇〇(製品名)の強みは〜〜と考えています。率直なご意見をお聞かせ願えますでしょうか。」

もちろん自分で質問しても良いですが、他の社員から”第三者”として質問してもらうことで、Drも本音で答えてくれたりします。

質問者には、事前に質問内容と合わせて、お願いしておきましょう。

 

「当日の持ち物」も念のため記載しておきます。

社内勉強会「当日の持ち物」

  • 便箋、ボールペン
    → 社員からの質問などをメモされるDrもいるのであると◎
  • 製品のパンフレット
    → 製品の話題になったときにパッと見ていただくため。意外と出番あります
  • Drのご略歴
    → 所長からDrのご紹介をしてもらいます。(担当者から紹介してもらいます)
  • プロジェクター、スクリーンなど

上記のとおり

ここまでお読みいただいた方、お疲れさまでした。当日の段取りとしては以上です。

さて、次の章ではいよいよ、
「慰労会」に関してお話させていただきます。

 

きすけ
きすけ
最初は緊張しますが、慣れたらなんとも”贅沢”な時間になります。

 

【慰労会】「お店選びのポイント」「事前打ち合わせ」

Drとの「慰労会」、経験がないと、ドキドキものですよね。

※慰労会=講演していただいたあとに、”労いの気持ち”を持って飲食すること。

ぼくも慣れないうちは、つい緊張してしまい、美味しい料理を味わう余裕なんて1mmもありませんでした。(最初から最後まで手はグー握りでガチガチでした…w)

でも、“きっちりと段取り”をこなして当日を迎えることで、慣れないうちでもDrとの距離をグッと近づける有意義な慰労会にすることが出来ます。

 

慰労会のお店選びのポイント

まずは、「お店選び」ですが、
「あなたならどうやって、お店を決めますか?」

ぼくはこんな感じで決めています。

お店の選び方

候補のお店を調べる際のポイントは以下です。

・Drの召し上がれないものを調べておく
→ 前任やMSさんに聞くなど
・Drが”ひいき”にされているお店も調べる
→ これもMSさんがくわしいはず。説明会のお弁当をよく頼んでいたりします。
・くわしい人から教えてもらう
→その土地に長くいる社内外の先輩MRなど、グルメ通に聞いてみましょう。

・自分が行ってみたいお店
→これは中〜上級偏ですが、Drにも土地にも馴染んできたら、新規オープンの行ってみたいお店を提案してみるのもアリです。

上記のとおり

そのうえで、Drと相談してきめることが多いです。

「お店は任せるよ。」

「どこかオススメある?」

と言われることも多いため、あらかじめ候補を探しておくことが大切です。

お店が決まったら、「お店の方と打ち合わせ」をしましょう。

次の章で解説します。

 

慰労会「事前打ち合わせ」

お店が決まったら、お店の方と事前に「入念な打ち合わせ」をします。

段取りとしては以下

事前打ち合わせ内容

  • 時間
  • 料理の内容
  • “上限額”と声がけ

 

きすけ
きすけ
ここは結構大切なポイントなので、くわしく解説させていただきます。

 

「時間」

せっかく良いお店を見つけても「ラストーダーが21時で…」と、時間的にゆっくりできないお店もあります。なので、あらかじめ“ラストオーダー”“おおよその退席時間”の確認をしておきましょう。

 

※慰労会の時間の目安は?

2〜3時間が一般的です。19時から1時間、講演をいただいて、20時過ぎから慰労会がスタート。少なくとも、22時までは、滞在できるお店を選ぶようにしています。

 

「料理の内容」

慰労会で使うような良いお店は、“コース”であらかじめ注文しておくのが一般的です。(単品注文だと時間もかかるし、予算が読みにくくなってしまうため)

ぼくもかれこれ25回ほど慰労会を経験しましたが、すべてコースでした。

食事の「ボリューム」や「内容」はある程度、お店と相談ができます。

例えば、

“30代前半の若いDr”なら、量も召し上がる可能性が高いので、「満足いただけるボリュームか」気にする必要があります。

一方、”60代のDr”なら「脂っこいものが多くならないように」など、内容にも配慮が必要です。

このあたりは、お店の方のほうが当然プロで詳しいですし、Drがひいきにされているお店なら、なおさら店主がDrの好みなどを熟知しています。

大切なのは、”細部まで気を配ること”。  あらかじめ、お店の方と食事内容のすり合わせをしておきましょう。

 

「上限額・声がけ」

社内勉強会も「公競規」や「社内ルール」で”上限額”が決まっているので、まずはご確認下さい。※「公競規」で定められている上限額は【¥20000/人】ですが、社内ルールもご確認ください。

そのうえで、絶対NGなのは“上限額を超えてしまうこと”

場合によっては、コンプラ違反になったり、社内でペナルティを受けるともなりかねません。

ですので、上限額を超えないよう、お店と入念な打ち合わせをしておくことが大切です。

例えば、単価上限額を「¥20000/人」としましょう。お店の方とも相談して、「料理は¥10000」でお願いしたとします。そうなると、「残りの¥10000がお酒代」となります。

気をつけなければいけないのが、この“お酒代”です。

会が盛り上がり、Drも気分良くお酒のペースが進むと、上限を超えてしまう恐れがあります。とくに、”日本酒”や”ワイン”は、値段が高いものも多いので要注意です。

「どうやって上限額オーバーを防ぐのか?」


それは、あらかじめお店の方と打ち合わせをして予防線を張っておくこと。

お店の方には、以下のようにお伝えしておきます。

ジョン
ジョン
弊社の単価上限は¥20000なので、3人で¥60000です。お酒を頼んでいく中で、¥50000に達したら一度、教えて下さい。

上記のとおり

お店の方に、¥50000を超えたアナウンスをもらったあとは、(おっ、そろそろ自分と所長のお酒を飲むペース、落とさなきゃ)

といった感じで、上限額を超えないように気を配りながら進めていきます。

 

よくあるご質問

ジョン
ジョン
Drがずいぶん楽しそうで、結構いいペースで飲まれています。このまま、ぼくも所長も同じペースで飲むと、すぐに”上限”を超えてしまいそうで不安です…

 

Drが気持ちよく良いペースで飲んでいるようであれば、「いい慰労会が出来ている証拠」です。

ここで、MRがすべきことは一つ。

※自分は「めちゃくちゃペースを落として飲み、残りの予算をDrのお酒に回す」

最初から最後まで、主役はDrです。そして一番の目的は、気持ちよく帰ってもらうこと。いくら楽しくなっても、このことを終始、忘れてはいけません。

 

やりとりは出来るだけ”メール”で

お店の方とのやりとりは、基本メールでするのがオススメです。

なぜなら、「言った言わない問題」を防げるから。日程や予約時間、すべて文字に残しておきましょう。

ぼくは、店主の携帯電話を聞いて、メッセージでやり取りするようにしています。なにか気になることや確認したいことがあっても、すぐに連絡を取り合えるもメリットです。

 

ここでいったん内容を振り返ります。

お店の選びのポイント

・Drの召し上がれないものを調べておく
→ 前任に聞いたり、開業医ならMSさんに聞くなど
・Drが”ひいき”にされているお店も調べる
→ これもMSさんが詳しいはず。説明会のお弁当をよく頼んでいたりもします。
・くわしい人からオススメ店を教えてもらう
→その土地に長くいる社内外の先輩MRなど、グルメ通に聞いてみましょう。

・自分が行ってみたいお店
→これは中〜上級偏ですが、Drにも土地にも馴染んできたら、新規オープンの行ってみたいお店を提案してみるのもアリです。

 

お店の方との事前打ち合わせ内容

  • 時間
  • 料理の内容
  • “上限額”と声がけ

 

それでは、次の章では、「慰労会当日に気をつけること」「オススメの会話集」についてお話させていただきます。

 

【慰労会】「当日気をつけること」「オススメの会話集」

この章では、「慰労会」に関して、以下の疑問にお答えします。

「当日は、どんなことに注意したら良いでしょうか?」

「Drとどんな会話をしたら良いんだろう…」

 

食事中に気をつけること

食事中に気をつけることは以下です。

※とはいえ、下記は完全に個人的主観です。社内には、きっと、”百戦錬磨のベテランの先輩”もいらっしゃると思いますので、その方にもぜひアドバイスをもらってみて下さいね。

食事中に気をつけること

  • 上座に座っていただく
  • 一杯目は合わせる
  • 0.5歩下がったペースで

 

「上座に座っていただく」

言わずもがな、Drには上座に座っていただきます。
この辺は、所長も同席されるなら所長に任せましょう。

※念のために

※ヒトサラMAGAZINE

 

「一杯目は合わせる」

明確なルールはないのですが、Drが一杯目に「生ビール」を頼んだ場合は、「生ビール」を頼むようにしています。

「えっ?なんで?」と思われた方もいるかもしれませんが、こう考えるとどうでしょう。

極端な例ですが、

Drは「ビール」なのに、MRが「赤ワイングラス」を頼んだら、「ん?こいつ生意気だな」とも思われかねません。

もちろん、ビールが苦手な方なら、ウーロンハイでも、レモンサワーでも全然問題なしです。

 

「0.5歩下がったペースで」

食事もお酒も、Drから0.5歩下がったペースを意識することが大切です。(これは過去同席させていただいた、デキる先輩MRや所長から学びました)

Drより早く食べてもいけないし、遅すぎてもいけない。

食事も、コースなので、お店の方は、Drのお皿が空くのを確認しつつ、絶妙のタイミングで次の料理を運んでくれます。

グルメなDrなら、出された料理について、「これはなんの魚?」とか「なんていう料理」など、目の前の料理を話題にされることもよくあります。

このとき、MRの食べるペースが遅いと、自分のところには、まだその料理が運ばれておらず、”話題に入れない”ということが起こります。

そして、店員さんも出来れば、同じペースで料理を運びたいはず。

会話でも「ペーシング」が重要と言われますが、接待中の食事とお酒もペーシングが大切です。

0.5歩下がったペースとは、Drを決して追い越さないけど、テーブルにはDrと同じ料理が並んでいる様なペース。

※とはいえ、少食で食べるペースがゆっくりの女性の方などは、ぜんぜん無理する必要ないです。可能な限りで。

 

やってはいけないNG行動

慰労会中にやってはいけないNG行動は以下です。

やってはいけなNG行動

  • 自分の話ばかりする
  • 酔いすぎる
  • 質問を用意しない

 

食事中のことに関しては、前章でもご紹介しましたが、「Drよりも多く飲む」「」

Drを置いてけぼりにするペースで飲まないDrより高いお酒を頼まない(上限と節度の面から)

「このDrは偉い人を連れて行くのが好きだ。」「この前所長と同行したときもいい感じに話が盛り上がったから連れて行こう」

一方、「このDrは若いし、所長がいると堅苦しくなってしまう。担当者だけでいこう」

 

 

とはいえ、ルールなんてない!

今回紹介させていただいた内容は、あくまで“無難にケガなく慰労会を乗り切る方法”であって、最終的には下記が達成されれば、慰労会は成功です。

慰労会成功のポイント

  • Drを深く知る機会となり、
  • 同時に、Drにあなたのこと知ってもらい、
  • Drに気持ちよく帰っていただく

上記のとおり

過去、こんなDrもいました。

Dr:「若者よ、グイグイ飲みなさい!食べなさい!」

 

ご年配のDrで、ぼくもこのときばかりはペースなど気にせず、ガンガン食べて、グイグイ飲んで、気持ちの良い若者を目一杯演じました。

その結果、どうやら気に入っていただいたようで、その後もずいぶん可愛がっていただきました。

繰り返しになりますが、ルールなんてありません。最も大切なのは、Drに気持ちよく帰っていただくこと。ここを意識しましょ。

 

 

当日の会話集

よくある質問

「どんな話をしたら良いの?」

Drとの会食。あなたに心臓が2つない限り、緊張しますよね。それが普通です。

僕も最初の慰労会のときは緊張しすぎて、固まってぎこちない終始ぎこちない笑顔で会を終えてしまいました…

緊張から出来れば逃げ出したい、そう思うかも知れません。

 

Drとの慰労会は贅沢な時間

でもちょっと考えてみて下さい。

Drと会食出来る人なんて他にどれだけいます?

家族、Dr、政治家、友人…

あなたが普通に生活していてもDrと話せるのは患者として診察してもらうときくらいですよね。めちゃくちゃラッキーなんですよ。

だって1流のDrの話を聞けるわけですから。そうです。贅沢な時間なんです。はい、もう一度言いますよ。普通に生活していたらDrとまともに話す機会なんてありません。それが会食できるんです。あなたはラッキーです。

贅沢な時間を楽しみましょう。

Drが気を使ってあなたをいじってくれるかも知れませんが、基本はDrが主役です。

普段聞けないことを聞くまたとないチャンスです。もしかしたら、あなたと趣味が一緒かもしれません。あなたの地元にゆかりがあるかもしれません。プライベートなこともたくさん聞けるチャンスです。

「それでもなかなか思いつかないよ…」

という方向けに、ぼくが「良くする質問」、「過去にしてみて盛り上がった質問」を紹介します。

  • お休みの日はどう過ごされることが多いですか?
  • いま1番ハマっていることを教えて下さい。
  • いま1番欲しいものはなんですか?
  • 今年の目標は?(あるいは、来年の目標)
  • 今一番行きたいところはどこですか?
  • このエリアの飲食店で1番のおすすめを教えて下さい。
  • あるいは1番好きなところ。
  • なぜ先生は、〇〇科を選ばれたのですか?
  • 先生がお医者さんになろうと決めたのはいつですか?
  • このエリアで1番仲の良いDrはだれですか?

 

2次会に誘われたら…

無事に楽しく慰労会が終わると、Drからこんなお誘いをいただくことがあります。

Dr:「このあと2次会などどうですか?」

 

あなたならこんな場面、どうしますか?

実際、ぼくもこんな場面を何度か経験しました。

「誘ってもらえるのはうれしいけど、コンプラが…。」
「でも、断ったらマイナスになるんじゃないかな…。」

こんな気持になりますよね。

でも、絶対に行かないことをオススメします。

場合によっては、「支払いは私がしますので」などと、お誘いを受けることもあります。(最近はずいぶん減りましたが)

完全に禁止されていなかった一昔前なら、2次会にいくこともありましたが、今はコンプライアンスに厳しい時代。

ぶっちゃけ行ったからどうってことはない。

「ここでついていったらもっと懇意になれるかも…」

「断ったらマイナスになるんじゃないか!」

こんな不安があるかもですが、こんな風に、感謝を述べつつ丁重にお断りすることをおすすめします。

「お気持ち、とてもうれしいです。先生にご迷惑をおかけするわけにいかないので、今日はこちらで失礼いたします。」

 

終了後のフォロー

Drへ御礼メール

訪問。出来るだけ早く。熱があるうちに。

社員にも御礼メール

時間外手当がみなに出るかもだが、忙しい時間を割いて出てくれている。質問で力を貸してくれた社員もいるだろう。

終わったあと

社内とDrに御礼メールを送りましょう。

Q、御礼メールはその日中?次の日でもよい?

次の日でも良いけど、昼とか夕方はNG。

僕が考えすぎかもしれないけど、オレは診療なのにお前は寝ていたのか?と勘ぐられる可能性がある。

自分が医師ならそう考える。ある程度、用意しておいたほうが良いと思う。

実施後の変化を楽しみましょう。

きっとなにか前進しているはず

Drの表情が柔らかくなったのか、

実績が増えたのか、

さまざまだろう

その変化を楽しむ

まったく変化がないのなら

・どこかに問題点があったのかもしれないし、

・そもそもそういうのではなびかないDrなのかもしれない

Drからの情報はメモしておきましょう。

案外忘れるもの。

すぐにメモる。その情報は財産となる。

取り扱い注意でね。

また、講演会等の役割者、社内研修会の講師等、会議等への参加を依頼した医療担当 者等に対する慰労等を目的とした飲食提供については、通常、社会一般的に行われてい るものであり、規約で制限される景品類には該当しない。 ただし、その飲食提供が華美、過大となる場合には、「医療用医薬品の選択又は購入 を誘引する手段として提供するきょう応」に当たり、規約で制限される。引用元:公正競争規約